La crainte d’annoncer son prix existe depuis l’aube des temps.
Lorsque nous écoutons les entrepreneurs, créateurs et chefs de projet d’aujourd’hui, nous réalisons rapidement que cette peur est divisée en deux parties :
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- Peur d’annoncer un prix trop élevé et de perdre votre client
- Peur d’annoncer un prix trop bas et de perdre de l’argent parce que vous n’avez pas facturé le bon prix
Aujourd’hui, je vais vous raconter l’histoire de Claire, consultante en marketing numérique.
Il y a quelques mois, Claire a trouvé son premier client. C’est une PME qui veut vendre ses produits de décoration intérieure en ligne. La société dispose d’un site Web, mais elle souffre d’un taux de visite très faible qui n’apporte que très peu de ventes.
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Claire a donc défini une stratégie pour augmenter son trafic et convertir les visiteurs en acheteurs (référencement, rédaction de contenu, publicité Facebook, page de destination, automatisation mail). Jusque-là, tout va bien !
Elle offre à son client un paquet intéressant parce qu’il prévoyait de payer régulièrement pendant X jours par mois.
Voici sa première proposition tarifaire : 7 jours ouvrables mensuels à 2.500€ ce qui me semble raisonnable (358 €/jour).
Malheureusement, l’offre de Claire n’a pas été acceptée pour la raison suivante :
A ce prix, le chef de PME préfère embaucher quelqu’un en interne. Il annonce à Claire qu’il travaille depuis de nombreuses années avec un graphiste indépendant de 40 ans qu’il paie 1 000€ pour 8 jours par mois (125 €/jour)…
Il l’informe également qu’il peut fournir chaque mois des factures pour ce qu’il paie à ce pigiste (preuve de bonne foi).
Claire veut croire, elle n’oserait jamais lui demander les factures.
Plan de l'article
Peur d’annoncer son prix
Sa position : Elle aimerait avoir ce client, mais pas à ce prix… Elle sait également que si cette première mission fonctionne bien, le PDG de la PME pourra lui confier d’autres tâches. Pour Claire, ce serait une excellente première expérience qu’elle pourrait vendre à d’autres clients pour un prix plus cohérent avec le marché. Ses craintes : Si elle accepte une mission à un prix si bas, elle sait qu’il va être très difficile d’augmenter son tarif par la suite. Surtout si cette première mission est couronnée de succès, le client pourrait devenir fidèle à long terme… Ses questions :
- Comment expliquer sa valeur ajoutée par rapport à une designer freelance, sans abaisser le travail de graphiste qu’elle respecte ? Elle n’est pas vraiment à l’aise avec un argument comme « Je vais vous faire gagner des clients et de l’argent pendant qu’un graphiste travaille sur l’image de marque… »
- Pourquoi le graphiste lui offre-t-il ce prix ?
- Comment pouvons-nous lui dire qu’elle peut faire un effort mais qu’il ne durera pas dans le temps, de manière diplomatique ?
- Elle se dit que pour compenser ce début de collaboration à un prix inférieur, il peut être intéressant de lui demander un supplément à commission ou un lien avec un autre client potentiel ?
Que ferais-tu à sa place ?
Claire n’est pas la seule dans ce cas. Chaque jour, nous voyons de nombreux entrepreneurs qui se posent beaucoup de questions sur le prix de leur offre :
Chez LiveSor, nous avons déjà accompagné plus de 7 000 entrepreneurs aux activités variées et variées ! Des situations comme celles-ci, nous en avons vu des centaines.
Toutes ces heures passées à accompagner les entrepreneurs nous ont permis de développer une méthodologie en trois étapes dont l’objectif est simple : aider tout entrepreneur à fixer le bon prix pour son produit/service.
Notre objectif est de vous fournir le matériel qui vous permettra de progresser et de progresser toujours plus loin dans votre voyage.
Que vous ayez peu ou plusieurs années d’expérience en entrepreneuriat, cette méthode devrait vous être utile !
1. Calculer les dépenses mensu 2. Diviser en moyenne par 21 3. Ajoutez des données liées à votre expertise 4. Exercice pour trouver le prix
Il est parti !
1. Calculer les dépenses mensu
Prenons comme premier exemple, une entreprise qui produit et commercialise des lampes de bureau.
Pour concevoir une lampe, l’entreprise doit payer 21,30€.
d’abord, regardons de plus près ce que exactement ce prix de 21,30€ (coût brut, sans compter le marketing, les RH, le temps passé, le salaire des employés, l’expertise, les outils, les assurances, les connaissances, etc…). Tout
Connaissant le coût brut exact de votre produit, vous serez en mesure de travailler précisément à comparer votre offre à la concurrence présente sur votre marché.
- Mon produit est plus cher, pourquoi ?
- Mon produit est moins cher, pourquoi ?
Je vous demande de bien réfléchir à cette question :
Si tous les produits de vos concurrents votre produit sont placé sur la même table, pourquoi un client choisirait-il la vôtre ?
- Le rapport qualité/prix ?
- L’ origine ?
- Le service à la clientèle ?
- La qualité ?
En tant qu’entrepreneur, il est essentiel de structurer et de développer précisément les coûts de votre produit afin de trouver une cohérence globale.
2. Diviser en moyenne par 21 (nombre de jours travaillés)
Pour cette étape, nous allons utiliser un deuxième exemple. Pour voir les deux cas de chiffres (produit et service), nous allons maintenant prendre le cas d’une société de services : un centre sportif (coucou Cyril Ghezel).
Ce centre sportif a 23 195€ de charges à payer chaque mois. Parmi ses dépenses, il comprend :
- Loyer : 2 500€
- Eau/électricité : 300€
- Assurance : 95€
- Salaire net des salariés : 5 500€
- Impôts sociaux et patronaux : 3 300€
- Entraîneurs sportifs indépendants : 8 000€
- Emprunt : 1.000
- € Nourriture/Équipement/Divers : 2 500€
- Total = 23 195€
Maintenant, nous allons diviser ce total par le nombre de jours où le centre est ouvert (21 jours). Si vous travaillez le samedi, ajoutez 4 jours.
Pour notre cas, c’est : 23 195€/21€ = 1 104€
Ce centre sportif doit donc réaliser 1 104€ de chiffre d’affaires par jour s’il veut atteindre son point mort (c’est-à-dire lorsque nous parvenons à couvrir toutes nos dépenses avec nos gains).
Peu importe ce qui se passe (vacances, entraîneurs absents, maladie, déclin d’activité, motivation réduite, vacances scolaires…), le centre sportif doit réussir à générer au moins 1,104€ de chiffre d’affaires quotidien pour pouvoir payer ses dépenses à la fin du mois et commencer à gagner de l’argent. Il y aura des jours pires que les autres, à coup sûr. Mais nous devons toujours faire attention à garder un cap pour bouger en avant sereinement !
Et c’est exactement la même chose pour un pigiste. La méthodologie fonctionne de la même manière pour une entreprise que pour un freelance.
Certes, un pigiste est généralement limité à (moins) loyer, équipement et quelques coûts de marketing pour accroître sa visibilité. Cependant, nous trouvons souvent le cas typique du freelance qui, parce qu’il n’a pas pris le temps de réduire ses dépenses avec précision, se rend compte que le tarif journalier qu’il avait fixé n’est finalement pas si intéressant une fois qu’il ajoute tous les coûts qu’il n’avait pas modélisés…
La vie de Freelance le fait rêver beaucoup et parfois les taux affichés par certains semblent impressionnants !
Prenons l’exemple d’un freelance qui facture à ses clients un prix moyen de 300€ par jour. Si nous faisons un calcul rapide, nous pensons que 300€, au taux de 5 jours ouvrables par semaine, équivaut à environ 6 450€ de revenu mensuel…
Champagne ! ! !
Sauf que… ce n’est pas aussi simple que ça sonne !
- En fait, un mois ne représente pas 20 jours de travail complet chez un pigiste : il est nécessaire de prendre soin des parties commerciales, administratives et marketing de son entreprise qui nécessitent du temps et de l’argent.
- Il est également nécessaire de penser à retirer les différents impôts et cotisations sociales auxquels sont soumis les auto-entrepreneurs : environ 25% du chiffre d’affaires. N’oublions pas non plus nos amis fiscaux à la fin de l’année !
- Il y a d’autres coûts de toutes sortes à prendre en compte : loyer, abonnements à différentes solutions logicielles, espace de coworking, équipement de travail, essence, nourriture, contributions aux cercles de réseautage, formation, vie sociale, outils, assurance, etc…
Dans un premier temps, calculez tous ces différents paramètres qui entrent dans la gestion actuelle de votre activité et divisez par le nombre de jours que vous prévoyez de travailler par mois. De cette façon, vous saurez combien d’argent vous devez générer par jour pour suivre le rythme.
Trop les pigistes surestiment leur revenu ! Rappelez-vous que le chiffre d’affaires ne correspond jamais au profit.
Faire cet exercice de réduction des coûts vous obligera à prendre du recul sur votre projet afin d’annoncer un prix plus cohérent.
3. Ajoutez des données liées à votre expertise
Vous êtes suspecte. Le prix d’un produit/service n’est pas seulement fixé en tenant compte du coût des frais.
Cependant, nous ne pouvons pas augmenter son tarif en claquant les doigts et annoncer un prix élevé sans justification.
Une augmentation de vos impôts ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une augmentation du coût de la vie ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une augmentation du prix de votre loyer ne justifie pas une augmentation de vos tarifs. Une baisse des ventes ce mois-ci ne justifie pas une augmentation de vos tarifs…
Votre seule possibilité de justifier un prix plus élevé réside dans les données liées à votre expertise !
Par « données liées à votre expertise », je veux dire : votre de votre expérience, de votre réputation, de votre relation client , de votre spécialisation, de votre talent, de vos connaissances, de votre vision.
L’ historique et les valeurs autour de votre produit/service comptent également.
Ce sont les seuls éléments capables de vous différencier complètement du reste de vos concurrents.
Trop souvent, nous voyons le cas du freelance, prêt à briser son prix pour accepter n’importe quelle mission.
La raison ?
Peur tout simplement ! Peur de manquer de belles opportunités, peur de se spécialiser sur une niche trop petite, peur de dire non à ses premiers clients, peur de se fermer soi-même, peur de se vendre, peur de passer pour un requin… Mais soyons clairs, si un client accepte de prendre un freelancer qui n’est pas spécialisé pour une mission, c’est un très mauvais signal (qui est même inconscient).
Tenons bien ce point. Dans l’entrepreneuriat, il est impossible de construire une bonne réputation sans développer des compétences spécifiques et attirer une clientèle qui recherche précisément cette expertise !
C’ est ce savoir-faire particulier, que vous maîtrisez seul, qui fera que vos clients veulent acheter votre produit/service.
Les pigistes qui réussissent facturent au moins deux fois le prix horaire qu’ils seraient heureux de recevoir pour un commerce CDI (dans certains secteurs, le multiple peut même être 4 ou 5).
Je sais que la fixation des taux est un exercice délicat, surtout lorsque vous commencez. Nous ne voulons pas annoncer des prix trop élevés par peur de perdre des clients potentiels. C’est tout à fait légitime !
Mais je vous assure que jouer la course des prix à la baisse est la meilleure façon de finir malheureux, surtout en freelance. Il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous (coucou Fiver).
Généralement, la crainte d’annoncer un prix plus élevé est liée à un manque de spécialisation.
Pour afficher des prix plus élevés, il est essentiel pour développer une expertise approfondie, qui sera affinée jour après jour, année après année. Ce n’est qu’en nous spécialisant que nous pourrons développer des avantages à long terme et renforcer la confiance nécessairepour justifier des tarifs plus élevés.
C’ est presque mécanique : plus nous sommes spécialisés, plus nous sommes crédibles, plus nous développerons une communauté forte autour de notre projet, plus notre pouvoir de négociation sera élevé et surtout, plus la concurrence sera réduite !
Dans notre formation à la vente, nous enseignons différentes méthodes de vente pour sortir de la peur de la proposition commerciale. Parmi ces méthodes figure la tarification de la valeur. Souvent, nous pensons tellement à essayer de faire la meilleure proposition possible, que l’on oublie de se poser une question clé : « Pourquoi le client serait-il prêt à payer ? »
» Je vous invite à jeter un oeil à cette méthode ! Elle vous sera utile pour éviter ce genre de situation embarrassante 😅 :
Je suis sûr que beaucoup pigistes ont déjà connu une histoire similaire. Personnellement, cela m’est arrivé souvent. Une fois, on m’a même proposé d’échanger mes services pour quelques nuits à AirBnB, puisque mon « client » était aussi l’hôte…
Non seulement vous chargez votre travail, vous chargez aussi votre temps, votre talent, vos connaissances, votre expérience, vos responsabilités, vos outils, vos garanties, vos impôts, vos bureaux, vos brevets, vos voyages, etc.
Avant de passer à l’exercice final, j’aimerais partager avec vous une publication LinkedIn qui m’a beaucoup marqué la semaine dernière. Je pense même que cette publication devrait être vue par tous les entrepreneurs, sans exception.
Elle met en avant assez bien ce que je viens de vous dire ci-dessus !
Eh bien, comme la publication d’Estefanía est en espagnol, je vous offre une petite traduction juste en dessous (merci DeepL).
Un client me demande le prix de mon service :
« — 3000€.
« C’est un beaucoup ! »
« Combien pensez-vous que ça coûterait ?
— 500€ est rapide à faire.
— Pour 500€, je vous invite à le faire vous-même.
« Je ne sais pas comment faire…
— Pour 500€, je peux vous apprendre à le faire, afin que vous puissiez le faire seul.
Le client pense que ça lui convient et l’accepte.
— Voici ce dont vous aurez besoin : outils spéciaux, table de coupe, ruban adhésif, craie, fil, aiguilles, etc…
« Je n’en ai pas et je n’ai pas l’intention d’en acheter.
— Pour 500€ de plus, je vous loue mes affaires.
— Ok !
« Pouvez-vous me livrer vos affaires vendredi ?
« Vendredi, je ne peux pas. Aujourd’hui, je peux.
« Je n’ai pas le temps aujourd’hui.
— Vous devrez donc trouver et acheter vous-même les fournitures dont vous avez besoin.
« Oups, non ! Je ne peux pas perdre mon temps à acheter ce matériel.
« Sinon, je peux les acheter directement au lieu de vous les louer ? »
« Oui, je peux vous vendre mes actions, mais vous devez être très ponctuel parce que j’ai d’autres clients à livrer. Je t’attends demain à 5 heures.
« Ce sera trop tôt. Eh bien, je ferais mieux de vous donner les 3 000€. J’ai fait mes calculs et ce sera plus cher pour moi sinon…
Nous ne sommes pas seulement payés pour faire un boulot. Les connaissances, l’expérience, les études, les expériences, les outils, le service, le temps, la ponctualité, la responsabilité, la garantie, les brevets, la fiscalité, la TVA, les bureaux, le transport, etc… sont facturés.
C’ est un exemple de ce que nous vivons en tant que freelance ou freelance. »
Soyez prudent, parfois le problème vient aussi de certaines personnes qui facturent pour un travail bon marché de mauvaise qualité. C’est très dangereux car cela a tendance à faire refroidir certains clients, et c’est tout à fait normal. Vous ne devriez pas non plus considérer votre client comme une vache laitière , même s’il s’agit d’une grande entreprise avec un chiffre d’affaires élevé.
La réflexion doit être appliquée dans les deux sens. Un prix élevé doit être justifié de A à Z par un travail de qualité.
La vente n’est pas une question de bagout, c’est avant tout une histoire de posture, de préparation, d’organisation et d’écoute active.
Exercice pour la fixation
Parmi les exercices de la méthode LiveGold, il y a celui de « Modern Times » . Cette méthode est conçue pour aider tout entrepreneur à annoncer un prix constant.
Cet exercice est plutôt orienté pour les pigistes, mais il s’adapte aussi bien à toute autre activité entrepreneuriale.
Essayons de le faire ensemble :
1. Imaginons que vous êtes au milieu d’une crise, à la fin du rouleau… Vous avez du mal à suivre le rythme et votre flux de trésorerie est proche du négatif. Vous devez générer des revenus à tout prix si vous voulez que votre entreprise continue.
2. Dans cette situation, quel serait le prix le plus bas que vous seriez prêt à accepter ? En dessous de ce taux, vous préférez envisager une conversion professionnelle dans un monastère Shaolin en Chine.
3. Maintenant prenez ce taux quotidien le plus bas, multipliez-le par deux et ici vous détenez un premier prix potentiel !
Cette méthode ne vous donnera pas la réponse exacte à la question « Quel prix dois-je fixer pour mes avantages ? » Mais elle vous invite à réfléchir sincèrement à votre valeur !
Avez-vous suffisamment d’expertise dans votre domaine pour vous permettre de ne pas accepter de prix dérisoires et d’annoncer un prix plus représentatif de votre valeur ?
Parlons de cela dans les commentaires de cet article !
PS : si vous ne l’avez pas encore fait, je vous invite à terminer l’exercice du cours précédent « Pourquoi un bon vendeur ne lui fait-il pas nécessairement confiance ? ». C’est un exercice que nous conseillons de nombreux entrepreneurs en formation. Il est formidable de vous aider à trouver une différenciation d’axe qui justifie l’annonce d’un prix plus élevé par rapport à votre client. 🙂 Un bon ajout à celui-ci pour convaincre votre client d’agir avec votre produit/service.
Encore une fois, la vente doit être votre priorité en tant qu’entrepreneur. C’est le bras armé de l’amélioration continue de tout le reste de votre entreprise, alors ne pas laraindre.
